チラシ集客/チラシ集客を成功させる4つのステップ

チラシは、客層が特定されておらず、「誰でも見込み客になり得る」業界なら有効です。
そもそもチラシというのは、不特定多数の人に無差別に配布するものですから、「誰でも見込み客になり得る」という前提がなければ、効果が出るはずがありません。

チラシ集客で考えなければならない要点は、この「不特定多数」という点です。
不特定多数の潜在見込み客をチラシで発掘するには、以下の4つのポイントを順番に考えてチラシをつくり込むのが鉄則です。


ステップ1発見してもらえるか?

新聞には大量の折込みチラシが入っていますから、がんばってつくったチラシでも、実際は 99 パーセント以上が捨てられる宿命にあります。

だからこそ、チラシで考えなければならない第一のポイントは、「いかに手に取ってもらうか?」です。つまり「発見してもらう」チラシをつくるということ。
人がチラシを発見するときにかかる時間は、たったの 0.3 秒です。この 0.3 秒で発見されなければ、もうそのチラシが手に取られることはないということを意味しています。
その 0.3 秒で不特定多数の人にチラシを発見させるためのポイントは次の3つです。

1.サイズに変化をつける
新聞への折込みやすさを考え、ほとんどのチラシは B4 か B3 サイズに統一されています。「大きいサイズでないと情報が満載できないし、見てもらえませんよ」と広告代理店や印刷業者は言います。しかし、そんなことはありません。
逆に、小さいサイズにすると発見を高めるという効果がある のです。また、大きいサイズだと印刷コストや制作コストがあがるため、小さなサイズにした分、より多くのチラシを配布するほうが、費用対効果も高まります。
2.色や紙質に変化をつける
人は誰でも、変わったものには目が溜まります。だからこそ、ほかのチラシに比べてめだつ色や紙を使用すれば、発見率は高まります。
3.発見率が向上する手法を使う
新聞折込みだと、たくさんのチラシが混同されているため、どうしてもめだちません。
それなら、直接ポストに投稿するポスティング形式を採用したほうが、発見率は大幅に向上します。
ポストに直接入れてあれば、必ず目に触れます。ポスティングは「つい見てしまう」「目に触れる」確率は、ポスティングが約 90% なのに対して、新聞折込みの場合は約 30% です。この差は大きい。
また、ポスティングなら、戸建やアパート・マンションと、住居の種類に応じて配布することができるため、費用対効果の向上も見込めます。


ステップ2見てもらえるか?

発見されてから、ゴミ箱に直行するチラシとお客様が眺めはじめるチラシとの分かれ道は何だと思いますか?それは、「 3 秒以内」にお客様の注意を引けるかどうかです。
3 秒以内にお客様の注意を引くことができなければ、チラシの内容を「じっくりと読んでもらう」状況へ辿りつけません。ここでのポイントは二つです。

それは、チラシの「タイトルメッセージ」と「写真・イラスト」の二つです。この 2 点は、チラシを見てもらうために補完し合う役割を持っています。以下で具体的に説明します。

1.タイトルメッセージの作り方
お客様の注意を引くには、チラシの 「タイトルメッセージ」が唯一にして最大のポイント です。

チラシタイトルを決める際に陥りやすい間違いは、「商品の魅力を伝えよう」と考えてしまうことです。ではここで質問です。あなたの商品の魅力は何ですか?大半の人は、「商品の魅力は?」と問われると、 商品の特長を思い浮かべます。
それは当然のことですが、チラシのタイトルには不適切です。それではお客様の感情を 3 秒以内に惹きつけることは不可能なのです。商品特徴は、タイトルではなく、内容として記載すべきポイントです。

では、タイトルの文章をつくり込む際のポイントはいったい何でしょうか?
それは、その商品を使うことで、「お客様はどんな悩みが解消されるのか?」ということを、考え抜くことです。たとえば、あなたが印刷会社で働いていて、印刷料金の安さが特徴だとします。その場合、「印刷料金が安い・・・」をタイトルにするのは間違いです。
お客様の悩みが解消」できるという側面から印刷料金が安いという特徴をタイトル文章にすれば、「経費を削減されたいとお考えの方へ・・・」となります。
健康食品の場合なら「健康維持に役立つ・・・」ではなく、「ぐっすり寝ても、体がだるくお困りの方へ・・・」となるでしょう。

つまり、お客様が「あ、自分に当てはまるな」と納得するようなキャッチコピー」にすることが、感情を刺激することになります。あなたの商品の特徴は、お客様のどんな悩みを解消するのか --- このような側面を具体的に訴求したほうが、注意を引くという点では有効なのです。
2.写真・イラストの使い方
チラシ集客に欠かせないもうひとつのポイントが、写真やイラストです。文章は読まなければなりませんが、写真やイラストは瞬間的にお客様の視線を惹きつけるのですから、効果的に使わない手はありません。写真の活用ポイントは二つ。
まず、その写真を使ったら「こんなにいいコトがあるのか」とイメージさせるような写真・イラストを使うことです。“パッ”と見て、お客様の願望が刺激されるようなイメージ写真を使うのです。つまり欲求を高めるようにすることです。
2点目は、商品の安心感を訴求することです。
写真というのはパッと目に入るだけに、しっかり活用すれば効果がでます。「願望を刺激する部分」と「商品の安心感を伝える部分」を文章で伝えることは非常にむずかしいし、視覚に訴えたほうが、よりリアルに伝わるものです。


ステップ3読んでもらえるか?

この段階にきて、ようやく文字情報が有効となります。反響が高いチラシに共通しているのは、「文字」が異常に多いということです。
結果的に、商品の特性を最終的に伝えるのは「文字」だといえます。ただ、そこに至らせるまでの工夫が不可欠なのです。 「見る」から「読む」へと移行させること 、この移行の図り方がきわめて重要です。

読ませるためのポイントは二つあります。

1.お客様の立場で文章をつくってみる
「なんだ、そんなことかぁ」と言われそうですが、なかなかできることではありません。「商品を売る」という販売側の視点を捨て、お客様の立場に立つことは想像以上に難しいのです。
2.たった1人の読者に語りかけるように書く
このことは、チラシ文章を書くうえできわめて有効です。不特定多数に向けたチラシだからこそ、「たった 1 人の読者に語りかける」つもりで書くことが、共感を呼ぶのです。
別に、整った文章や上手い文章である必要はありません。あなたの気持ちが伝わるような、ストレートで正直な文章を書くことが「読んでもらえる」ポイントなのです。


ステップ4取っておいてもらえるか

チラシというのは基本的に、ある商品を買おうと考えている「今スグ客」からの反響をねらうものです。 スーパーやドラッグストアのチラシは、今日・明日・今週末のセールを掲載します。しかし、それだけではトータルレスポンスは向上しません!
そのためには、「今スグ客」だけではなく「潜在見込み客」を反応させることが必要なのです。それには潜在見込み客が、「いつか自分にも必要な情報だから、取っておこう」と思わせるような工夫が必要です。
言い換えれば、いかに保存しておいてもらえるか、という保存率を高めることが重要課題なのです。そのためには、チラシに「お役立ち情報」を載せましょう。

情報掲載のポイントは、あなたの商品購入の判断基準となる情報を客観的に伝えることです。そして、お客様にとって重要だと思われる情報はすべて網羅するように心がけることです。その場合のキーワードは二つ。

1.一般的に知られていない情報を掲載しておく
人は、その情報「希少価値がある」と認識することで、「これは取っておこう」と思うものです。たとえば不動産のチラシなら「誰も教えてくれない不動産選びのチェックポイント」、宅配弁当のチラシなら「おいしくて健康に役立つ食事メニューのつくり方」、保険のチラシなら「賢い保険加入のための七つの注意事項」などです。

ポイントは、「自分が販売する商品を購入しそうな人が欲しいのはどんな情報か?」を考えることです。それを満たす情報なら、「このチラシは取っておこう」と思ってもらえるのです。
2.数値・データを掲載しておく
数字は具体的に理解させる武器です。数値が豊富に使用された情報なら、人は「何かのときに役に立つ」と思うものです。数値を掲載したことで反応率が向上した事例をご紹介しましょう。

ある光ファイバーの代理店が、「光ファイバー導入により、従来の ADSL 回線より安くなる」とピーアールしたチラシをつくりましたが、反応率はいっこうにあがりません。このため、キャッチコピーなどを変更するとともに、数値をたくさん掲載しました。
数値活用のコツは、 A と B という商品の差を表わすパーセンテージ(割合値)と差額である乖離値を同時に使う ことです。さらに、それを時間単位、つまり年間の差で表すことで、理解しやすくします。また、 A と B という商品を相対的に比較しやすいように、両方の金額などの絶対値を入れておくことも重要です。
この場合は、光ファイバーと ADSL の料金の差、それが月 500 円なら、年間 6000 円の経費をカットと提示し、さらに年間 10% のコストダウンという表示も入れるのです。
これは一例ですが、数字・データを入れておくことは、チラシを取っておいてもらう = 保存率向上ということに関して、きわめて有効です。

住宅マンション販売のチラシなら「税金の種類とその税率計算式」を記載して、参考例を入れる、フィットネスクラブのチラシなら「肥満計測法」や「体脂肪率が健康におよぼす悪影響」を示す、などです。

商品に関するデータや数字などは、総務省や統計局などで簡単に入手できます。ぜひ、お客様が関心を持ちそうな数値・データを入れてみてください。