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チラシ制作/チラシ制作をする上での考え方と必須検討ポイント

営業現場において商品販売アップを図るための切り口は、なんといっても商品の伝え方です。俗にこれを営業トークといいますよね。
売れる営業マンに共通している二大要素は以下の二点です。

  1. 顧客感情を読み取るヒアリング能力にもとづき、圧倒的な提案力をもっている
  2. 抜群に商品の伝え方が上手い

つまり、売れるチラシも上記の二つの要素が兼ね備わっているのです。上記二点を成功させるにはポイントが二つ、それは、あなたの販売商品とお客様の購買感情にフォーカスすることです。


販売商品にフォーカスしてみる(悩みと願望の両側面にフォーカスしてみる)

商品には必ず二つの側面があります。
それは、「顧客の悩みを解消・解決する」という側面。それと、「顧客の願望や希望を叶える」という側面が必ずあります。
だからこそ、「あなたの商品・サービスが一体どんな顧客の悩みを解決したり、一体どんな願望を叶えるのか?」を具体的にイメージしてみることです。
そして、顧客がどんな悩みのコトバを漏らすのか?それをその言葉を具体的に頭の中で描写してみるのです。そうして、顧客の悩みコトバをフレーズで表現してみるのです。
そのコトバに対して、「●●でお悩みの方へ」とチラシメッセージを投げかければいいのです。例えば、最新鋭の電動マッサージ機なら「ひどい肩こり、コリからくる頭痛で万年悩まれている方へ、朗報!」というようなメッセージが投げかけられます。
願望面にフォーカスするなら、「自宅で居ながらにして毎日、ゆっくりリラックスが得られる!今日の疲れを癒してくれる!明日の活力が湧き上がる!24時間リラックスマッサージ!」というようなキャッチが生まれます。

【POINT】
あなたの商品は、一体どんなお客様の悩みを解消してあげることが出来るのですか?
あなたの商品は、一体どんなお客様の願望を叶えてあげられるのですか?


販売商品の最大の魅力にフォーカスしてみる。

チラシの効果を発揮させるには、チラシを手に取ってくれた人に対して、瞬間的に注目させなければならないということです。なぜなら人は興味をそそられないチラシに対してはすぐに捨てようとするからです。
人間は、約0.3秒でそのチラシが「自分に関係あるかないかを判断する」といわれます。だからこそ、その約0.3秒以内で注意を惹きつけなければならないのです。
注意を引き付けなければ、人はそのチラシを見てもくれません!
ならば0.3秒で人をひきつけるチラシポイントは?
それは、
 1. チラシデザイン
 2. チラシ形状
 3. チラシタイトル なのです。

注意を引き起こすチラシデザインは?
注意を引き起こすチラシ形状は?
注意を引き起こすチラシタイトルは?
上記の3点を検討することです。
注意を引き起こすにはポイントは「他のチラシと違っている」ということであり、キーワードは「変化させる」です。

ここでは、チラシタイトルについてご説明します。
チラシタイトルの手法はさまざまありますが、オーソドックスかつ王道なのは、商品の最大の魅力を口語調で表現することです。
これは、はずれないチラシの鉄則です。
チラシタイトル付けとしては以下がポイントになります。

  1. 商品の最大の魅力にフォーカスする。
  2. その商品の魅力を、一瞬でわかるフレーズで表現してみる。
  3. 伝達性を重視して、誰でもわかるコトバに置き換える。


顧客にフォーカスしてみる(必要性と欲求の両側面にフォーカスしてみる)

人は誰でも、その商品が「欲しい」と欲求が高まり、「必要だなー」と思えば購入となります。
つまり、あなたの商品の販売アップのカギは、
「顧客の欲求を高め、かつ必要だ、と思わせる」ことで販売アップするのです。
この「両側面の販売のカギ」はチラシにもあてはまります。
つまり、優れた営業マンが使う、このニーズ(必要性訴求)トークとウオンツ(欲求の喚起)トークをチラシ用に作り変えればいいのです。
あなたの商品が典型的な必要商品なら、販売の片方の側面である、欲求を喚起すればいいのです。例えば、典型的な必要商品は日曜雑貨です。だからスーパーのチラシでは卵・ティッシュなどが、大特価として、価格訴求からの欲求喚起を図っています。
欲求商品の代表格である、高級車ベンツなどは、「数年たっても下取り価格が下落しません!だから、資産価値としてもベンツは有効なのです」とか、「単にブランド・高級車としてのステイタスだけでなく、頑強なボディーによって横からの衝突からも人命を守ってくれるのです」というように「そうか、ベンツはステイタスだけでなく人命を守るという点でも必要だな〜」とニーズの訴求を図ることで販売アップへと繋がるのです。
だからこそ、

  1. あなたの商品を顧客に購入していただくには、顧客の欲求に訴求すればよいのか?それとも必要性に訴求すればよいのか?を考える事です。
  2. 顧客が、「あなたの商品が欲しい!」と感じるようなフレーズを考え、それをチラシに話しコトバとして表現することです。
  3. 顧客が、「あなたの商品が必要だな〜」と感じるようなフレーズを考え、それをチラシに表現することです。


あなたの商品の四大ポイントにフォーカスしてみる

ステップ1 特長探しをする

人が買ってくれる商品には、必ずほかにない特長があるはずなのです。
つまり、商品を購入いただけるということは、他社にない特長があったから購入いただいたのです。もし、あなたが「そんな特長ないな〜」と思われるなら、是非ともつくりあげてでも、あなたの商品特長を書き出してみてください。その書き出した特長で一番良いとおもわれることをチラシに載せるのです。

ステップ2 利点・優位点を見いだす

第一ステップで見つけ出した特長からもたらされる、他と比べた場合の利点・優位性を思い浮かべてください。そして、その優位性をチラシに入れるのです。

ステップ3 ベネフィット(顧客が得られる最終利益)

顧客が物を購入する場合、必ず、「その商品を買ったら、どんなよい結果があるのだろう?」と必ず、想像する瞬間があります。
つまり、その瞬間に思い浮かべた、顧客の購入後のイメージ。これがベネフィットなのです。つまり、「顧客が、あなたの商品を買って、最終的に得られる恩恵は何か?」それがベネフィット。それを顧客になったつもりで想像して、その瞬間に吐かれるだろう喜びや満足の声をチラシに載せればいいのです。

ステップ4 裏づけ(証拠、購入者の声、実績、権威の印)

商品の特長。他社商品、類似商品と比較した場合の利点・優位性。顧客が得られるベネフィットを伝えられて、購買意欲が湧き上がった顧客が、購入決断する時に必ず考えることがあるのです。
それは、「本当に購入して、後悔しないだろうか?」という気持ちです。
つまり、自分の決断を正当化する判断材料がなければ、人は動かないのです。
最後に人を行動させるには、「購入しても大丈夫だ」という材料を提示しなければ、人を購買決定へとはうながせないのです。
だからこそ、購買意欲の湧き上がった顧客へ「あなたの購買判断は間違っていないですよ」というメッセージが必要なのです。その為にも、
商品の実績や顧客の満足の声、あなたの顔写真、スタッフの笑顔、商品性能の証拠や裏づけ、データ、公的機関のお墨付きなどで、顧客に安心、信用してもらわなければならないのです。
ですから、是非、チラシには上記を載せてください。


商品訴求ポイントのまとめ

チラシ作成する場合には、ぜひとも、商品の特長。他社、類似商品と比べた場合の利点・優位性。顧客のベネフィット。商品の裏づけ。この四点を検討してみてください。
そして、商品をよく理解させて、伝え方を成功させるには以下が鉄則なのです!

ステップ1

商品をよく知らない顧客・商品認知のない顧客に対しては

右矢印商品の特長を最大限に説明しなければならない!

ステップ2

商品を知っているが、まだ未購入顧客に対しては

右矢印商品の利点、優位性を最大限に説明しなければならない!

ステップ3

商品をよく知っている、もしくはすでに使用したことのある顧客には

右矢印商品のベネフィット(顧客が最終的に得られるもの)や証拠(購入者実績)、商品のディテール(詳細)を最大限に説明しなければならない!


マーケティングとは

マーケティングとは「将来の売上、利益を得るための売れる仕組みづくりのこと」です。
マーケティングをプランニングする上で基本となるのが、4Pといわれるものです。

  • Product(製品戦略)
  • Price(価格戦略)
  • Place(流通戦略)
  • Promotion(プロモーション戦略)

「何」を「幾ら」で「誰に」「どこで」「どのように」売るのかという仮説を立てます。
幾つもの仮説の中からベストを導きだし戦略化していきます。
4Pはマーケティングを考える上で欠かせない売り手側からの発想を指します。
4Pが売り手側の発想とすると、
買い手側からの視点でマーケティングを考えようというのが4Cです。
4Pと違い4Cは仮説立てをしてはいけません。
現状の姿 を分析することで市場環境を冷静に見極めることが重要です。

  • Customer value(顧客価値)
  • Customer cost(顧客コスト)
  • Convenience(利便性)
  • Communication(コミュニケーション)


人の購買心理メカニズムとは

アイドマ (AIDMA)
人が物を買う時の心理的メカニズムです。

 注意(Attention)
 右矢印興味(Interest)
 右矢印欲求(Desire)
 右矢印想起(Memory)
 右矢印行動(Action)

この5つのプロセスにそった広告展開を考える必要があります。
しかし、最近ではインターネットの普及によりこのプロセスが変化しつつ あります。それはネットショッピングなどで衝動的に物を購入してしまう 記憶(Memory)を必要としないスタイルが増えているからです。
そうなると、購買行動心理は アイダ (AIDA)となります。

 注意(Attention)
 右矢印関心(Interest)
 右矢印欲望(Desire)
 右矢印行動(Action)