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この段階の顧客に対して、「売りこみ」と思われる営業活動をしても無駄です。あなたの営業活動は「有意義な情報を伝える」というような、活動をしながら、商品購入の欲求が高まるのを待ちながら、人間関係の構築を図っていく段階です。
情報提供と接触方法をシステム化してフォローしていけばOKです。このような顧客の場合は急な問い合わせがあったり、即決による商品購入に至るケースがあります。
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この状態の顧客は、「自身の課題解決」のために、「どうしようかなぁ」と商品購入の判断をしかねている顧客です。この状態の顧客に対しては、相手の求めているものを解決してあげますよというスタンスで営業活動をしてください。
キーワードは仕事上のパートナーであり、早急な契約をあせって墓穴を掘るのは得策ではありません。それよりも、顧客の反応を待ち、それに対して「課題解決をしていく」というスタンスで信頼作りを図っていくほうがベターです。
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この状態の顧客は、すでに商品購入の比較検討を始めています。だからしっかりとあなたの商品を伝えなければなりません。顧客の本当に欲しいもの、必要なものをじっくり把握して、あなたの商品の価値とその商品の特徴・利点などを明確に伝えましょう。
そして、あなたの商品を購入することでもたらされる、お客さんの利益・メリットを十分に表現しましょう。
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| ・聞き出し項目が整理されているか？ |
| ・タイミングに合わせた、質問が出来ているか？ |
| ・尋問調書のような質問をしていないか？ |
| ・適確なポイントの質問をしているか？ |
・お客様の現状把握、要望把握、一番大事な願望把握
はしているか？ |
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| ・Yes、No、質問 |
| ・クローズ、オープン型質問 |
| ・ショート、ロング質問 |
| ・状況確認、事実確認質問 |
| ・不満や不安、不便などの問題確認質問 |
| ・問題解決及び提案質問 |
| ・顧客に「利益」を納得してもらう質問 |
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・顧客の不安、不満、不便をみつける
→そして解決、解消してあげる。 |
・顧客が一番悩んでいるポイントは何か？
それを見つける。 |
| ・顧客の一番必要な物は何か？ |
| ・顧客の一番の欲求や願望は何？ |
| ・上記を発見して、提案してあげる。 |
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| ・好感のもてる、話し方、声の出し方 |
| ・自然な笑顔の出し方、作り方 |
| ・信用を勝ち取る、身体の動作や仕草 |
| ・目線や身振り、手振りの動作 |
| ・相槌、うなずきの動作 |
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| ・相手に合わせて説明する技術 |
| ・相手の利益を伝える、説明技術 |
| ・先にデメリット、後でメリットの表現技術 |
| ・5W2H 説明技法 |
| ・説明は短く、分かり易く、短時間、数値化せよ！ |
| ・「何故？なぜなら」という理論説明法 |
| ・デフォルメ、例える、置き換える説明表現法 |
| ・想像力を刺激する(イメージを広げる)、説明表現法 |
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・観察力、洞察力で顧客の真の欲求を提案して
“うならせる” |
・欲しい！と、思わせるには、変化、疑似体験、
テーマが必要 |
| ・顧客の感情にうったえて、次に理性を納得させる。 |
| ・顧客の願望を満足させる |
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1. 商品の特徴を表現することで、顧客は関心を示します。 |
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2. 商品の利点（メリット）を表現する事で顧客は購入の検討を始めます。 |
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3. 商品がもたらす顧客の利益を表現する事で、購入決断をします！！ |
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○商品を売るな、その効用を表現せよ！ |
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○顧客に商品の使用後をイメージさせよ！ |
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○言葉には花とドレスを添えて表現せよ！ |
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○表現方法のポイント（顧客感情を動かす）は？ |
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「ダイレクト」 「誰でもわかる」 「フレーズ」 「擬音語」 「メッセージ」 「簡単に理解できる」 |
