弊社代表笹沢の最新刊『集客型営業の極意』（同文館出版）

が１月6日（金）に発売されました 目次は以下のようになっております

第１章　営業スタイルを転換しよう！

１、一般消費者への訪問セールスは絶滅する

２、「見込み客を探す」ことは困難に

３、「行動量＝販売成績のアップ」ではない

４、販売する商品は「必要商品」か「欲求商品」か？

５、営業マンは集客しない

６、集客は「媒体選定」がカギ

７、ネット広告の使い方

８、チラシの反応率には限界がある

９、優良見込み客を獲得して、成約率を高めるには？

１０、一ヶ所に集めろ！お客を動かせ！


第２章　集客型営業を成功させるポイント


１、お客を行動させる二つのメリットとは？

２、お客の欲求感情を高めて売れ！

３、購買心理の８段階とは？

４、購買心理の段階に応じたセールススピード

５、集客型営業を成功させる３つのポイントとは？


第３章　お客を行動させる方法

１、チラシ戦略を成功させる５つのポイント

２、開封率１００％！　思わず読んでしまうダイレクトメールとは？

３、驚異の反応率が取れたダイレクトメールの秘密

４、お客を行動させる７つのポイント

５、来店率向上の為の４ステップ

６、注意を引くショールームで来場者倍増！

７、認知率を向上するには？

８、興味確率を向上するには？

９、いかに店舗に入っていただくか？

１０、最高の店舗づくりの秘密


第４章　舞台装置をつくりあげる


１、滞在時間の延長が生命線

２、くつろぎ空間を演出してリラックスさせる

３、お客を優しく包み込み店舗づくり

４、日常を遮断することが効果的

５、五感を刺激する体感手法とは

６、進化した体験手法の決定版

７、法人営業でも有効な体験手法

第５章　対面販売スキルを向上させる


１、前提となるのはコミュニケーション力

２、対面販売スキルを鍛えることが役立つ

３、会話をしなければはじまらない

４、お客の後ろを歩くことはタブー

５、接客時のポイントは説明ではない

６、成功する接客の極意

７、お客様との出会いの場をどう演出するか？

８、３つの心得とは？

９、お客の感情とマッチした接客とは？

１０、ファーストコンタクトを成功させる”カンタントーク”

１１、説明はアクション！


第６章　ヒアリング力を身につける


１、提案営業の本質とは？

２、相手の本音を聞きだすヒアリング力とは？

３、ヒアリング①　第一動機は何か？

４、ヒアリング②　知りたいことを探し出す

５、ヒアリング③　ボヤキを拾い出す

６、説明ヒアリング方法とは？

７、会話をリードするには？


第７章　お客を惹きつけて離さない「エクスプレッショントーク」


１、お客を惹きつけるエクスプレッショントーク

２、トークのコツ①　顧客感情に沿った表現をする

３、トークのコツ②　魅力的なフレーズをつける

４、トークのコツ③　弱みを強みに変える「ポリシートーク」

５、トークのコツ④　視点を変えた「戦略的区別化トーク」

区別化トークは陣地確保の選択トークが有効

６、トークのコツ⑤　お客の「やじろべえ」心理を見きわめる

７、トークのコツ⑥　小さなアポを取る

８、トークのコツ⑦　お客の気持ちを「快のベクトルに動かす」


あとがき

以下、本の内容の一部抜粋です。

集客型営業を成功させる三つのポイントとは？

集客型営業スタイルを成功させるには、三つのポイントがあります。

①「お客様を行動させる仕組みをつくること」

カンタンに言えば、お客様を行動させるためのポイントです。そのために考えなければならないのは、「行動 させるためにどんな手段を使うか?」ということです。具体的な内容は、次章でお伝えします。

②「来店場所の舞台装置をつくり込むこと」

あなたの集客場所の演出を考えることです。なぜなら、あなたの商品にマッチした舞台装置をつくりあげておくことが、商品の購入促進作用として働くからです。

お客様に価値を見出させ、ちょっとした感動を与えることが商品購入への行動を後押しするのです。
お客様があなたの集客場所に集まるということは、「お客様がみずから行動しているとき」なので、少なからず期待感を持って来場しています。その顧客心理に対して、「期待を上回る何かを提供すること」―これがミソです。

たとえば、期待を膨らませて超高級料理店に行っても、「思いのほか期待はずれ」だったら「もう行かなくてもいいか」と考えませんか？ところが、期待していなかった町場のありきたりの中華料理店で、意外にもすばらしいサービスを受けたら、思わずリピーターになってしまうのではないでしょうか。「お客様に期待以上のインパクトを与える」ことが、結果として商品販売に結びつくのです。

では、想像以上のインパクトを与えるものとは何か？それが、あなたの集客場所の舞台装置をつくり込むことなのです。具体的な内容は４章でお伝えします。

③「タイミングを逃さずに成約する営業スキル」

チラシなどを大量投入することで、お客様を店舗やショールームに来店させたとしても、肝心の営業マンが契約しないことには、商品は売れません。「集客すれば何とかなる、来店者を増やせば何とかなる」というのは誤解で、いくらお客様を集客して来店させても、営業が成約しなければ水の泡となってしまうのです。

では、「タイミングを逃さずに成約する営業スキル」とはどんなものでしょうか？

それは、「お客様を惹きつける」技術です。

営業マンとお客様が出会う短い時間のなかで、前章でご説明したように「イメージさせて、欲求を高めて、決断させる」には、お客様を惹きつけることがきわめて重要です。

みずから行動したときの顧客は、少なからず期待感を持っています。その期待感を上回るインパクトを与えることが、顧客の購買行動に直結します。

その役割を営業マンがはたすにはどうすればいいと思いますか？もう答えは出ますね。
「あなたがお客様を惹きつける」ことが一番の近道です。お客様を惹きつける武器を手に入れることです。
その武器こそが、お客様を惹きつけて離さない「エクスプレッションセールス」です。