第１章　営業スタイルが変わった


１、お客に通い続けるのは疲れる

２、トップ営業マンは飛び込まない

３、以前の営業スタイルは通じない

４、訪問型営業から来客型営業へ

５、来店する客はすでの商品に興味がある

６、契約までのスピードが大切

７、少数のお客でも契約率が高いほうがいい

８、お客を来場させるには？



第２章　自分のカラーを打ち出せ


９、来店型営業には表現力が必要

１０、自分のカラーが必要

１１、合わせる営業はやめてストレス解消

１２、熟知性の法則は通じない

１３、客は営業マンから褒められたくはない

１４、共感させるメッセージが重要

１５、フルスピードでお客の心をつかまえろ

１６、お客の想像力に働きかけろ


第３章　いま必要なのは、対面スキル


１７、「声」「歩き方」「手振り」が大切

１８、背後霊ほど怖いものはない

１９、お客の目線の先が説明ポイントだ！

２０、営業の立ち位置、魔法の45度

２１、視覚情報、聴覚情報に注目せよ
２２、観察力を働かせよ！

２３、観察力＋思考＆感受性＝洞察力

２４、コミュニケーションの３要素とは？

２５、売り込みの前に話を聞きだせ！

２６、傾聴力を発揮するスリーサイクル

２７、お客の不満ポイントを見つけよう

２８、短い質問で潜在意識を探し出せ！


第４章　説明力ではなく伝える力を鍛えよ


２９、しっかり伝えないと、欲しがらない

３０、商品説明で陥るブラックホール現象

３１、説明マシーンは百害あって一利なし！

３２、説明は短いフレーズで客を引き付けろ

３３、説明が難解だと購買意欲は萎える！

３４、まともな話をまともにしてもムダ

第５章　これが、あなたに利益をもたらす質問バリエーション


３５、効果的な質問技法とは？

３６、フォーカス質問で相手の意図を絞れ

３７、切り替えし質問で商談の主導権を握れ

３８、質問はタイミングを間違えるな

３９、お客が喋り出す万能薬トーク

４０、提案質問でイッキに契約を勝ち取れ

４１、会話に詰まったら場面変更質問を

４２、潜在的欲求は深掘質問と関連質問で

４３、無口なお客には願望お尋ね質問


第６章　お客が聞きたくなるトーク


４４、コトバに魅力的な表現を付けよ

４５、相手の願望に合わせた表現が大切

４６、時には体で表現を！

４７、商品の特徴だけでは客の心は動かない

４８、商品メリットは「スリーステップ」で

４９、メリットだけだと胡散臭く思われる

５０、デメリットで、メリットが惹き立つ


第７章　クロージングの新常識


５１、見積もり提示前に必ずすべきこと

５２、"予算が合えば買う"は大きな勘違い

５３、予算オーバーを気にしすぎるな

５４、絶対予算派と相対予算派を見極めろ

５５、絶対予算派か相対派かを見極めるトーク

５６、「検討しておきます…」と言われたら

５７、お客が保留するのは当たり前

５８、お客の留保の種類を限定していけ！

５９、留保に対処する前に条件付き同意を得よ！
６０、お客の留保を誘発させている正体は？


特別章　電話営業の極意


６１、電話営業の極意とは？

６２、嫌になるほど電話してわかった秘訣

６３、テレコールにおいての間違い

６４、電話の前に３つのボイスチェック

６５、フロントトークはとっても重要！

６６、成否を分ける２０秒ルール！

６７、３つに名簿を分けてトークを変える

６８、アポ取得のポイントとは？

以下、本の内容の一部抜粋です。



「アッ、この話はカットしてくださいね！」

ある法人向けの機器販売会社のトップ営業マンをインタビューしたときの話。

私がその会社の営業動向調査を依頼されて、

私が「１日何件くらい訪問するの？」と聞いたときのコトバ。

実は、その彼、殆ど顧客法人に対して「訪問をしていない」という話。

そりゃぁ、商談や打合せでは訪問するが、定期訪問や新規開拓の訪問は していないらしい。

無論、「飛び込み訪問はしていない」と言う。


「そんなこと書かれちゃうと上司の手前、まずいんですよ」

彼の会社には営業日報があり、日々、営業上司が日報チェックをして、

１日の訪問量や、営業行動をチェックしているという。

「でも、あれですよ。売れている営業は正直、あまり行動していないですよ」

「変な行動しても時間のロスだし…」と彼は言う。


「じゃあ、日報はどう書いているの？」と私が質問すると、

「そりゃ、定期訪問していません、とは書けないから、一応書いてはおきます」 と彼。


「バレないの？」と私。

「大丈夫です、電話で用件を済ました内容を書いておきますし、…それに上司も、

うすうす分かっているんじゃないかなー」と彼。


さまざまな雑誌や書籍で「トップ営業マン特集」をやっていると思う。

そこに書かれている内容はいまだに、

「タフな行動力」、「マメな訪問」、「相手に対する心使い」、

「お客様に合わせる」などが多い。

でも、この内容、実は建前のケースがほとんど。

だって、自分もそうだったからよくわかる。

会社のトップ営業マンとして、雑誌などに掲載されると、

ハッキリ言って本音は言えない。

「俺がトップセールスマンなのはつかまえたお客は逃さないからだよ」とか、

「契約しないような奴は客じゃないよ、そんなのは客とはいわないねー、

そりゃ他人さ」とか「まあ、殆ど紹介で楽な営業やっているよ」なんて言わない。

だって、美談にならないし、会社の手前もあって口が裂けてもいわない。

あなたがその記事を信じた結果、売り上げが上がればいいが、

これからの時代はそうもいかない。

なぜなら、語られる営業マン像には誤解が多いからだ。



私が営業コンサルティングと営業研修の会社で独立したときの話だ。

世間一般では、そんな職業はあまり知られていないから、

「どんなお仕事なんですか？」とよく聞かれた。


「カンタンにいえば、営業マンの育成です」というと大半の人が

「じゃぁ、売ってこい、とか、大声訓練なんかをするんですか？」

「ヒドイ営業に対する誤解だ…」と思ったが、世間の認識なんてそんなもの。

世間一般の誤解はこの際どうでもいいのだが、営業部門みずから、

「営業に対しての間違った認識」をしていることのほうが、よっぽど罪なこと。

なぜなら売り上げが上がらないからだ。

すると営業マンを抱えて体力をすり減らすだけの会社となってしまう。

これでは、儲けようと思って、営業を採用しても逆に儲けを吹っ飛ばす

状況におちいってしまう。

実は、営業部門の責任者もうすうす感じながら言い出せない間違った営業の 事実がある。


「それを言っちゃあ……」という潜在的な恐れがあるから言い出せない。

天性の素質で売っている天才型営業は、何も考えなくても売れるので、

全くそんなことは気付いていない。


最大の被害者は一生懸命、営業に取り組んでいる大勢の人たち。

――これでは報われない。ならば、誰も言い出せなかった営業の間違った方法

と今後、有効な営業スタイルについて解き明かしていこう！


上記は本文１５頁からの抜粋です。

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