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売上アップを目指すWEBマーケティングとは?

WEBマーケティングについて

WEBマーケティングとは、キーワードに始まりキーワードに終わるといっても過言ではありません。

自社のホームページに訪れるユーザーのほとんどは、何らかのキーワードで検索するというステップを踏んでいます。
そのキーワードを知ることが、売れるホームページや儲かるキーワードを作る上でのキーポイントなのです。

売れるホームページとは、コンバージョン(営業成約)が取れるホームページです。
コンバージョンを取りやすくするには、自社のホームページがGoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示されなければなりません。
その方法を総じてSEMと言いますが、その具体的な方法として「検索連動型キーワード広告」(PPC 広告やリスティング広告と言うこともあります)による広告掲載などがあります。

キーワード広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果の上部および右横にスポンサーリンクとして表示されるテキスト広告のことで、クリックされた回数に応じて広告料金を支払うシステムが特徴です。

「コンバージョンのための理想的な順序」

キーワード広告・SEO 対策は、次のステップで推進するのが、もっとも効率的で成功確率の高い方法です。

  • ステップ 1  キーワード広告を出稿する
  • ステップ 2  儲かるキーワードを特定する
  • ステップ 3  ”ステップ 2”のキーワードでSEO 対策を行う

たいていはキーワード広告ではなくSEO から始めてしまいますが、そこが盲点なのです。
顧客がどんなキーワードで自社のホームページに訪れてコンバージョンにつながっているのか、それを知るためには、まず自社のホームページが検索画面の上位に表示されないとユーザーに選んでもらえないという現状があります。

SEO で検索順位を上げるには時間がかかりますが、キーワード広告ならスポンサーサイトのコーナーに表示される可能性が格段と上がります。
そこをクリックしたユーザーがコンバージョンまで達するかどうかのデータを集めれば、”ステップ 2”の「儲かるキーワード」が特定できるのです。

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PPC 広告を出稿する

GoogleのアドワーズもYahoo!のスポンサードサーチも、登録したいキーワードをオークションで競り落とす(入札する)システムです。

例えば、消費者金融が「キャッシング」というキーワードでユーザーが検索したときに、自社の広告を表示してもらいたいと考えたとします。

ところが、消費者金融は今や大手企業でしのぎを削っている状態なので、その分落札額も高くなります。

「融資」「キャッシング」というキーワードの落札額は1 クリック3,000 円と言われています。これは、1 日にユーザーが100人クリックしたら30万円支払うことになります。

中小企業がここまでコストをかけるのは厳しいので、なるべく競合が少なく、けれども多くのユーザーが使いそうなキーワードを考えなければなりません。
ユーザーに検索してもらえなければ意味がないので、キーワードを絞り込むという作業が重要です。

きちんとしたステップを踏んでキーワード広告を掲載した場合に、コンバージョンを1つ取るのにかかるコストは、業種・業界を問わず、統計上5 千円~3 万円だと言われています。

3 万円~5 万円はコンバージョンを取るために最低限必要な投資額なのです。

そして、コンバージョンが取れるようになったら、そこで集めた情報をもとに、次のステップである「儲かるキーワード」の特定に移ります。

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儲かるキーワードとは?

”コンバージョンが取れるキーワード”のことです。

高い金額で落札したキーワードでも、必ずしもコンバージョンに結び付くとは限りません。
無駄なコストをかけないのは経営の基本ですから、どのキーワードでクリックするユーザーが多いのか、そこからコンバージョンに導けるのはどれぐらいの割合なのかを吟味します。

”ドンピシャ”のキーワードで広告を出せたとき、それまでの苦労が嘘のように問い合わせが殺到します。

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キーワード選定「儲かるキーワードを特定する」

儲かるキーワードになるために必要な2つの条件は、

  • 検索回数が十分あること
  • キーワードにユーザーのニーズが込められていること

儲かるキーワードを選ぶために、まずは「量は質を凌駕する」という点を念頭に置いておいて下さい。

キーワードを選ぶときには、3つの視点から分析します。

  • 自社(Company)
  • 他社(Competitor)
  • 顧客(Customer)

これをキーワード3C分析法と呼んでいます。
自分(自社)を知り、敵(競合相手)を知り、味方にしたい人(顧客)のことを知る。
その3者が「いいな」と思っているキーワードこそ、最強のキーワードです。

1.自社を分析する

自社分析とは、現状を把握することです。自分達は「カッコいいホームページだ」と思っていても、コンバージョンにつながっていないのなら何か問題点があるはずです。
それを分析しなければ、ホームページを改善できません。

自社の分析をするのに有効なのは、「Google Analytics」などの解析シールです。
直帰率、滞在時間、閲覧ページビュー、そしてコンバージョン率の4つのポイントを中心に調べますが、なかでも最も重要なのが”コンバージョン率”です。

同時に、自社のパンフレットや提案資料の中に記載されているキーワードをあらためて見直してみます。 自社が強調したいキーワードで構いませんので一度洗い出してみましょう。

2.競合を分析する

競合とは、同業他社だけではなく、キーワード広告などで自社が1 位を狙っているキーワードを使っている企業、検索エンジンで同じキーワードで上位にランクしている企業が力を入れて対策しているキーワードを洗い出していきます。

そのキーワードが「儲かるキーワード」である可能性が高いのです

洗い出し方としては、競合する会社または商品のホームページで使われている以下の項目について調べます。

  • titleタグ
  • metaタグ
  • h1タグ

競合が力を入れて対策しているキーワードは、儲かるキーワードである可能性が高いと判断できます。この方法は少ないコストで大きな成果が期待できるでしょう

2.顧客を分析する

キーワードには顧客のニーズが隠されています。顧客のニーズを知るためには次のような方法があります。

  • キーワードツールを使う

キーワードを洗い出すために「Google AdWordsキーワードツール」などのツールがあります。
Googleが提供するキーワードツールを使うと、関連語の候補を調べられ、お客様の関心度が高いキーワードが分かります。

  • 顧客の生の声

顧客のニーズを知るには、やはり直接聞いてみるのが一番です。
商談の際に顧客にアンケートを実施してみて下さい。

また、問い合わせ電話やメール、商談開始のときに、「○○が欲しいんですけど」、「○○について知りたいんですけど」と顧客が発する第一声こそニーズが最も高いキーワードです。

なかでも、問い合わせのメールの文章には注目すべきです。メールを打つときは、ネットで検索しているのと同じような心理状況なので顧客のニーズが凝縮されています。

ネットの中には無数のお客様のニーズが転がっています。
それを見つけだして、どう生かすかかが醍醐味なのです。

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「キーワード広告を始める」

【キーワードのグルーピング手順】
洗いだしたキーワードを広告文で活用するために分類する必要があります。
まず、キーワードを検索ボリュームとニーズが明確かどうかで2つに分けます。

「キラーキーワード」

検索数が多く顧客のニーズが明確なキーワードは「キラーキーワード」に分類します。 これこそ儲かるキーワードで広告文に積極的に使うべきです。
キラーキーワードには、制作やアウトソーシングなどの行動キーワードが含まれていることが特徴です。
具体的には、あるホームページ制作会社を例に挙げると、キラーキーワードには、「ホームページ制作」「ホームページ構築」などの売りたいサービスにピッタリのキーワードが分類されます。

「ニッチキーワード」

ニーズが明確でも検索ボリュームが少ないキーワードは「ニッチキーワード」に分類します。
集客はできますが、安定して顧客が来てくれるわけではないので優先順位は2番目になります。
ニッチキーワードには、あるホームページ制作会社の場合「ホームページ集客」などが該当します。
「集客」というワードを使うということは、ニーズがかなり明確ではありますが、誰もが使うキーワードではありません。
「WEB マーケティング」も同様に、明確な意思は感じますが、ホームページでWEB マーケティングを考えているユーザーはほとんどいないので、検索数は少ないキーワードなのです。

「ビッグキーワード」

検索ボリュームがあってもニーズが明確でないキーワードは「ビッグキーワード」に分類します。
これは検索数が多いため、サイトへの流入は増やせますがニーズが曖昧なため、コンバージョン率は下がってしまいそうなキーワードです。
例えば「ホームページ」というキーワードはビッグキーワードです。
漠然とホームページというキーワードで検索する人は数多くいると思いますが、ホームページで何がしたいのかニーズが分からないからです。

「NGキーワード」

検索ボリュームが少なくニーズも明確ではないキーワードは「NGキーワード」に分類します。
これははっきりいって売れないキーワードです。
余裕があれば対策してもいいという感じで捉えておきましょう。
4つのうち、「キラーキーワード」と「ニッチキーワード」を把握することが大切です。
これらのキーワードをホームページにちりばめれば、コンバージョン率も上がると考えられます。

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【キーワード広告文で差別化を図る】

Googleが提供するキーワード広告「Google AdWords」で上位に表示されるには広告の品質が重視されます。
これは、Googleが「ユーザーの使い勝手が良い検索エンジンにする」ということを第一のポリシーとして掲げているからです。
そのため、広告であってもユーザーの検索結果によって順位が変動するということになります。
つまり、お客様のニーズに合わない広告は高い料金をつぎ込んだとしても上位表示されず、お客様の求めている質の高い広告は、安い料金でも上位表示されるのです。
広告文では、上位に表示させるために競合との差別化をいかに図るかを考えなければなりません。
そのために必要なのは、知名度、カスタマイズ性(お客様に合わせる)、導入実績をアピールすること。
ほかでは手に入らない希少性をたった3行の広告文でアピールして、1 センチ隣にある競合の広告と差を付けなければ勝てません。
競合に勝つための広告文を作るためのポイントは、全部で7つあります。

1.キーワードをタイトルに入れる

検索エンジンに選ばれる質の高い広告は、検索キーワードとの関連性が高いものです。
検索キーワードと同じキーワードが広告タイトルと説明文に入っていると太字で表示され、タイトルに検索キーワードと同じキーワードが入っていないと、関係ないホームページだと判断され上位表示されなくなってしまいます。

2.メリットを淡々と具体的に書く

広告文を考えるとき、「テレビでも絶賛!」「みるみる痩せた!」のようにアピールポイントを前面に押し出してしまいがちですが、実はこれは効果があるどころかかえって警戒心を抱かせてしまう広告文です。

お客様は広告の臭いがするフレーズを見ると「怪しいな」「何か裏があるんじゃないか」と警戒して避ける傾向があります。

広告文でありながら広告だと思わせない、まるで矛盾しているようなテクニックが広告文を作るときに必要になります。

3.ターゲットを明記する

「B to B向け」「企業家向け」など、ターゲットを明記するのも基本です。
買ってほしいターゲットを具体的に入れると、それに当てはまるユーザーに選ばれやすくなります。

4.全国対応か地域対応か

インターネットは、地域を問わずどこからでもアクセスできるので全国展開を狙う企業にとって商機を増やすチャンスでもあります。

全国対応できる場合は「全国通販」「全国対応」などと明記して下さい。

地域を限定する商品やサービスを扱っている場合は、キーワード広告はクリック回数で課金されるので「青山の歯科医院」という具合に地域名を明記すると、無駄なクリックを減らし、狙ったターゲットだけにアピールできます。

5.専門性を打ち出す

「専門家」「特化」という言葉を入れることにより、専門性を打ち出します。

ユーザーも検索エンジンも、この2つのワードを好む傾向にあります。

本当は特化していなくても業務を限定した表現にすると、専門性があるというイメージが高まるのでユーザーの信頼を得られやすくなります。

6.価格を明確にする

商品の価格を明確にするか、「激安」「特価」「無料」と明記すると安心感があります。
1円の単位まで正確に書くこと、○○% オフと表記するのもいいでしょう。

ただし、「激安」「特価」「無料」といったキーワードは無駄クリックを誘発しますし、安物狙いの顧客しか集まらない可能性があるので要注意です。

7.顧客の不安を打ち消す

顧客が不安に思っていることや知りたい情報に答えるキーワードを入れて顧客の不安を打ち消します。

「送料無料」「返品可能」「サポート」「バックアップ」などというフレーズを入れると、顧客の不安を取り除けるので、安心して購入してもらえます。

B to Bや物品販売向けに、「即日入荷」「最短○日」「24時間対応」「30分以内に在庫確認の上ご回答いたします」など、スピードを売りに出すのも、不安を取り除くキーワードの好例です。

また、「5つのポイント」「8つの解決策」「9つの秘訣」など、数字を明示すると、あたかも体系だっているような印象を与え信頼性や説得性を生み出すことにつながります。

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【広告文に入れてはいけないこと】

広告文に広告臭があるとお客様はクリックしないとお話ししましたが、そのほかにも注意事項はあります。

会社名や商品名は出さない

お客様は、知らない名前はクリックしません。
そのため全国でテレビCMを流しているような会社でなければ会社名や商品名は出しても効果はありません。
それよりもメリットや実績などを説明した方がクリック率は上がります。

2.顧客が直感的に理解できない言葉は入れない

例えば「超低分子モズクエキス」「医師が認めるナノ技術」などは、パッと読んで理解できるキーワードではありません。
例えそれがアピールしたいポイントであっても、お客様に理解してもらえなければ自己満足になります。素通りされてどんどん表示順位が下がるでしょう。

3.顧客の心理状態とずれた広告文にしない

例えば「浮気調査」という検索キーワードで「アナタのパートナーの不審な行動」という広告文が入っているとユーザーはどう思うでしょうか。

パートナーに不信感があってこのキーワードで検索している人がそんな分かりきった文章を読んだところでクリックしてくれるはずありません。

お客様の心理を考え、顧客の心理とずれないことが大切です。

では「浮気調査を早期解決」という広告文はどうでしょうか。これならクリックする人が多いと思うかもしれませんが、これも順位を下げるキーワードです。

顧客にしてみたら、浮気を早期解決してほしいわけではなく、きっちり間違いなく調べてほしいのです。

「浮気されたあなたのために」という広告文を使っている浮気調査会社の表示順位は確実に上がっています。 まさに顧客のニーズにマッチしたキーワード広告文なのです。

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「SEO を始める」

キーワードに顧客の心理が表れる

GoogleやYahoo!の検索エンジンから特定のキーワードで検索したとき、1位に表示される場合と、2ページ目、つまり11位に表示される場合では、ホームページの紹介文を目にする確率は25倍以上変わります。

皆さんも何かを検索したときに、1ページ目を真剣に探し、それでもなければ2ページ目以降を探すでしょう。
探している情報が見つからなくて、根気よく探したとしても5ページ目ぐらいが限度です。
つまり50位以降に選ばれているホームページは、お客様から見れば無きに等しい存在なのです。

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SEO の目標は次の3点。

  • Google、Yahoo!で「ベスト10」入りを目指すこと
  • できれば「ベスト3」入りを目指すこと
  • ただし、「儲かるキーワード」で

突然ですが、「ハワイ旅行」と「ハワイツアー」では、どちらのキーワードの販売単価が高いと思いますか。

答えは「ハワイ旅行」です。 「ハワイ旅行」を選ぶ人の販売単価の方が「ハワイツアー」より20%近く高いのです。
これは「ツアー」という言葉は、格安ツアーなど安いイメージを連想しやすいからでしょう。
「ハワイ旅行」で検索する人は、家族旅行で行く人、いいホテルに泊まっておいしいものを食べたいと思っている人などが打ち込むキーワードだと予想できます。

このように、顧客の選ぶキーワードには必ず、”意図・狙い・ニーズ”が含まれているのです。

SEOをする上で、単語の文字列に込められたお客様の”意図・狙い・ニーズ”をつかむスキルを身に付ける必要があります。
このスキルがあるかないかがSEO成功の生命線であり、極めて重要なポイントです。

続いての問題は、「ホームページ作成」と「ホームページ制作」ではどちらのキーワードの販売単価が高いでしょうか。

こちらは、「作成」というキーワードで検索する人は、自分でホームページを作るための情報や資料を収集しているというニーズが込められています。

それに対して「制作」で検索する人は、どの業者が自分の会社のホームページ制作に適しているかを比較検討してみようというニーズを感じられます。
そのため「制作」というキーワードで検索する人の販売単価の方が高くなります。

このように、ちょっとしたキーワードの使い方でも、その中にしっかりとしたユーザーの”意図・狙い・ニーズ”が含まれているのです。

そしてキーワードには、大きく分けて、「情報収集キーワード」と「購入検討キーワード」の2種類に分けることができます。

情報収集キーワード

情報(だけ)を求めている人が検索するキーワード

購買検討キーワード

商品やサービスの購入を検討している人が検索するキーワード

GoogleやYahoo!は検索エンジンで、つまり、機械ですが、”その後ろには生身の人間がいる”のです。
意識して、そのキーワードを入力した人の気持ちや、その思いをくみ取ることができるようになることが、選ばれるキーワード作りの次のステップです。

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【顧客の隠れた心理を読み解くトレーニング】

ユーザーのニーズをくみ取るトレーニングは、「Google Analytics」・「Google AdWords」・「Yahoo!スポンサードサーチ」の管理画面の3つで行うことができます。

  • どのキーワードで訪れたユーザーが多くのページを見てくれているのか?
  • 滞在時間が長いのか?
  • すぐに去ってしまうのか?
  • コンバージョンするのか?

この4 点を重点的にチェックしていると、「こういうキーワードを使う人はこれを望んでいるんだな。」とだんだん分かるようになってきます。

キーワードからどんなサイトを選び、どんな商品やサービスの内容に興味を抱いて購入に踏み切ったのか、プロセスを客観的に分析してみるのです。

おそらく、多くのお客様が同じプロセスで購入しているでしょうし、そのプロセスを知ることが売れるホームページ。儲かるキーワードを知ることにもなります。

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【キーワードとコンバージョンの関係】

キーワードには、「情報収集キーワード」と「購入検討キーワード」の2種類があるとお話ししましたが、コンバージョンを導けるのは購入検討キーワードです。

まずは、購入検討キーワードで検索してくる顧客のコンバージョンが確実に取れるようにしなければなりません。

購入検討キーワードで検索される比率は、全体の5%~10%です。 これをすぐに購入してくれそうな顧客なので「今すぐ客」とします。

それに対して、情報収集キーワードは全体の15% ~25%くらいを占めます。
例えば「レシピ肉じゃが」で調べる人は、今は買わないけれど、もともと料理に興味がある人なので、そのうち料理教室に通い始めるかもしれませんし、食材を買い集める可能性のある顧客なので「見込み客」と見なすことができます。

見込み客は今すぐ客の倍ぐらいいると考えられます。
順序が大切なのですが今すぐ客のフォローがしっかりできてから、見込み客に合わせた対策を考える必要があります。

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「日々改善すること」

キーワード広告・SEOが軌道に乗ってきたからといって、細やかなメンテナンスを行っていかなければ、これまでの努力も水の泡です。
WEB集客を定着するには、PDCAサイクルに沿って日々少しずつでも運営体制を改善していくことが肝心です。

PDCAサイクル
  • Plan(プラン)
  • Do(実行)
  • Check(チェック)
  • Action (行動)

まずはしっかりと枠組みを整え、PDCAサイクルを機能させること。
体制を作るまでは時間はかかるかもしれませんが、1年後には効率よく、数年後にはさらにスピーディーに集客から成約まで導けるWEB集客ができているはずです。

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当社のネットマーケティング

クライアントの売上・利益に貢献します。

当社は、SEM(Search Engine Marketing:検索エンジンマーケティング)のコンサルティングを行うことでクライアントのROIを最大化することがミッションです。
各クライアントがターゲットとするユーザーに効果的にメッセージを伝えるため、Yahoo!やGoogle等の検索エンジンの検索結果に表示されるスペースに広告を出稿して効果検証を行い、クライアントの売上・利益の向上に貢献いたします。

アカウントプランナー(営業)がクライアントに出向いてニーズヒアリング・提案を行い、施策の実行・管理(オペレーションへの指示出し等)まで行います。
ネット広告は全て数値で効果検証ができるため、事実に基づいたレベルの高い提案が可能です。

検索エンジンマーケティング戦略で集客増大を図ります。

SEM(Search Engine Marketing)とは: 検索エンジンから「自社WEBサイト」への訪問者を増やすマーケティング手法のことで、検索エンジンのより上位に自社WEBサイトが掲載されるようコンテンツを最適化するSEO(Search Engine Optimization:検索エンジン最適化)や、検索連動型広告(リスティング広告)に加えて、最近ではモバイルリスティング広告、コンテンツ連動型広告などが大きなマーケットとなりつつあります。

特に検索リスティング広告はWeb領域だけでも2010年の日本のインターネット広告媒体費の30%以上を占める急成長中の一番有望な分野です。

着実にアクセスアップを見込めるキーワードを見つけ出すと同時に、マーケティング戦略により訪問者にアクセスを促します。外部SEO対策としては高品質な被リンクを獲得する施策を行い、順位アップを狙います。

インターネットユーザーの約80%は検索エンジンを利用しております。
また、検索エンジンを利用するユーザは積極的に自分から物事を探していくので、購入意欲の高いユーザが多い傾向にあります。
このことから、検索エンジンより集客することは、欠かすことの出来ないマーケティング手段となりつつあります。

当社ではお客様のサイトを分析した上で、業界屈指の低価格かつ効果的なSEO・SEM対策をご提案し、 「アクセスアップ」を実際に結びつけるための戦略をアクセス解析からコンテンツの評価・サイトの運営計画までに渡ってアドバイスいたしております。

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